近期貴金屬價格持續大幅波動。知名黃金品牌的首飾金價格一度飆升至最高802元/克，11月17日價格在下調后也達到了769元/克。
《中國經營報》記者注意到，近期多家農商行加大貴金屬營銷力度，在區域內開展貴金屬品鑒會、貴金屬展銷會等營銷活動。黑龍江省某農商行人士告訴記者，每年在元旦春節前后都是黃金銷售旺季，每年也會在開門紅期間加大貴金屬的營銷力度，今年因為黃金價格上漲，一些用戶會傾向于在銀行購買投資金條收藏，或購買投資金條進行首飾加工。
北京黃金經濟發展研究中心研究員宋行告訴記者，中小銀行銷售的黃金與品牌黃金本質上并沒有不同，但很多黃金公司會為銀行提供專屬的產品，以提高產品識別度和建立營銷優勢。
拓展中收
近期，中小銀行加大貴金屬的營銷力度。記者不完全統計，僅11月間，就已有數十家農商行舉辦了貴金屬品鑒會、展銷會，現場推介投資金條、工藝金、首飾金、金銀紀念幣以及各類金銀擺件等貴金屬產品。
多家農商行指出加大貴金屬營銷的原因是拓展中間業務轉型發展的需要。
黑龍江方正農商銀行近日舉辦了貴金屬品鑒會，貴金屬銷售共計近200件，該行此舉是為進一步落實省聯社拓展中間業務轉型發展的戰略定位，進一步貫徹落實省聯社“五轉”工作要求，滿足客戶多元化金融服務需求，提升該行品牌效應；馬鞍山農商銀行在11月初的“貴金屬代銷業務介紹”培訓上公開指出，馬鞍山農商銀行將抓住貴金屬營銷旺季，拓展業務市場規模，為客戶提供不同風險偏好的配置選擇，切實增強馬鞍山農商行金融服務能力和盈利模式的多元化。
近期在銀行購買了50克金條的張女士對記者表示：“前段時間金價價格漲得比較高，基礎金價加手工費動輒七八百元，如果現在這個時間入手黃金首飾會擔心買在高點，而在銀行購買金條的價格一般在當日金價基礎上加幾元到十幾元的手續費，購買金條無論是自行儲存投資，還是用金條加工首飾，都比在品牌店購買便宜很多。”
值得注意的是，在銀行購買黃金也需自行鑒別風險，中小銀行代銷的黃金飾品以及投資金條類產品由供應商提供管理，銀行作為代銷機構不承擔產品的投資、兌付和風險管理責任。
業內提示指出，如果投資者在購買的投資金條、紀念幣等黃金產品后，未來可能會需要銀行回購，首先要選擇支持黃金回購業務的銀行，其次在購買后妥善保存購買憑證，滿足銀行回購黃金的條件。
宋行指出，如果有特殊購買目的，如婚嫁期間的黃金購買，或者是特殊年份的紀念可以購買生肖紀念幣、生肖金條等；如果沒有特殊需求建議買投資金條，因為它最符合投資的原則，買賣溢價相對較小。“無論選擇購買哪類產品都需要注意的是黃金產品在實際金價基礎上有上浮空間，投資者不要被營銷沖昏了頭腦。”
北京智策天下信息咨詢公司（以下簡稱“北京智策”）方面對記者表示，購買黃金產品時，首先做好資金管理，也就是要規劃好拿出多少比例的閑置資金來投資黃金。投資者可以將黃金視為投資組合的一部分，以此來分散風險。一般來說，對于普通投資者而言，黃金在資產配置中的比例建議控制在5%—10%。其次，制定投資計劃也至關重要。在投資黃金時，投資者需要密切關注金價走勢以及外部環境的變化，經常查看國際黃金價格的動態，并運用實時數據進行分析，以便準確把握金價漲跌的大趨勢，這對制定有效的投資計劃尤為重要。最后，在購買黃金時，投資者還需仔細計算成本，包括手續費、保管費等各項費用，因為這些費用都會直接影響到最終的收益。
北京智策方面指出，銀行黃金產品目前主要分為兩大類：消費型黃金和投資型黃金。消費類產品包括首飾金和具有特殊意義的生肖紀念幣等，適合喜歡收藏或贈送禮品的投資者選擇，特別是那些對紀念金幣或金條有特殊偏好的人群。而投資型黃金則涵蓋了投資金條、積存金以及黃金ETF等產品。對于希望資產保值增值的投資者來說，高純度的投資金條是不錯的選擇。此外，積存金這種交易方式因其門檻較低且能有效規避價格波動風險，更適合廣大普通投資者參與。
激戰代銷黃金市場
記者注意到，目前銀行機構代銷的黃金產品營銷信息顯示，投資金條的售價定價多數是在當日大盤金價基礎上加10元或20元的手續費，銀行機構的代銷利潤究竟有多少？
宋行指出：“銀行渠道銷售的黃金產品主要分自營金條和代銷黃金產品，代銷產品的利潤由代銷機構和黃金公司來分配，銷售價格減掉基礎金價之外的利潤，代銷機構和黃金公司按比例分配；對于自營的黃金產品，一般成本是基礎金價加 2 元左右，出售價格扣除掉成本外的都是利潤。”
記者了解到，目前上海黃金交易所對于自營黃金的企業有門檻限制，主要集中在國企或者交易所會員單位，以及交易所認證的標準精煉廠。上海黃金交易所官網顯示，目前有29家金融類會員，銀行機構有25家，其中農商銀行兩家，分別為上海農商行和江南農商行。大部分中小銀行銷售的黃金產品都是由黃金公司供貨的代銷產品。
對于如何增加代銷黃金的利潤，宋行認為，增加代銷黃金產品的利潤可從兩方面考慮，一方面需要提高產品設計感，以及產品工藝水平；或者通過銷售體量足夠大來彌補單品利潤率低的問題。但目前金融機構代銷的黃金產品在工藝水平上實際和市場化品牌還有差距，沒有太多設計上的突破和工藝上的創新。
目前中小銀行黃金銷售業務的實際規模并不大，宋行認為，這主要是因為中小銀行的零售業務普遍占比低，零售客戶的基礎數量低于大型國有銀行。
北京智策方面指出，為增加利潤空間，金融機構可優化產品組合以滿足市場需求，降低運營成本以提高效率，加強市場營銷以吸引更多客戶，提供增值服務以增強投資者滿意度。
面對銀行代銷黃金產品的市場競爭情況，四川天府銀行董事長黃毅在接受媒體采訪時指出，銀行間產品同質化嚴重，總體以投資金條、金幣為主，產品設計難以吸引眼球。中小銀行進入市場晚，在市場份額、品牌知名度、客戶基礎等方面相對較弱，少有做市商，也缺少衍生品資質，面臨著較大的競爭壓力。而金飾類產品由于消費習慣，黃金門店仍成為首選。中小銀行的破局之路一方面在于為投資者提供全方位的專業化、特色化服務，為投資者在銀行貴金屬業務板塊做好規劃；另一方面在于產品創新，例如，打破黃金回購和黃金兌換的局限，為市場提供更多黃金回收途徑，以黃金為底層資產打造系列投資產品等。
業內人士告訴記者，對于中小銀行代銷黃金產品，監管提供了寬松有序的業務發展環境，整體來看，監管部門鼓勵中小銀行在貴金屬業務上進行創新，探索新的業務模式和產品，以滿足市場的需求，圍繞客戶需求在業務上做深做寬。
北京智策方面指出，中小銀行的品牌知名度、消費者信任度都低于國有大行，消費者買貴金屬時往往首選大行，這就影響了中小銀行的代銷規模。而且，大行銷售渠道廣、網絡完善，能接觸到更多客戶，中小銀行這方面相對較弱，代銷規模增長受限。產品方面，大行種類多、選擇豐富，中小銀行難以滿足投資者的多樣化需求。客戶基礎方面，大行底子厚，推廣銷售都更容易，中小銀行得花更多時間和精力去拓展。再加上市場競爭越來越激烈，大行憑著各種優勢領先，中小銀行要努力找自己的特色和定位，才能在競爭中站穩腳跟。
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