黑科技+本土化中國智能鎖企逆風(fēng)挺進(jìn)北美市場

手掌隔空一揮，家門應(yīng)聲而開——這一無接觸掌脈識別的黑科技已在國內(nèi)成熟應(yīng)用，并正式登陸北美市場。

今年年初，當(dāng)美國加征關(guān)稅的陰云籠罩全球貿(mào)易，一家中國智能門鎖企業(yè)選擇迎風(fēng)而上，將目光投向全球智能家居的主要消費(fèi)區(qū)域——北美市場。在智能門鎖這個微小的家庭入口，鹿客科技（北京）股份有限公司（以下簡稱“鹿客”）試圖證明，唯有將技術(shù)長板扎進(jìn)本土需求的深土，中國品牌才能在全球市場真正扎根生長。

截至7月底，鹿客今年3月在亞馬遜平臺上線的一款智能門鎖產(chǎn)品保持了平臺單品類銷量增速最快表現(xiàn)。

智能門鎖借助數(shù)字密碼、指紋、靜脈識別等技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)了電子化控制開門，近些年在全球市場銷量增長迅速。

對于為何在加征關(guān)稅壓力背景下進(jìn)軍北美市場，鹿客創(chuàng)始人陳彬表示，這款產(chǎn)品定位在200美元以上的高端智能門鎖市場。依托中國在硬件制造與成本控制方面本身的顯著優(yōu)勢，產(chǎn)品已經(jīng)構(gòu)筑了毛利緩沖帶，即便加征100%關(guān)稅仍有信心保持盈利。

這并非鹿客首次嘗試開拓海外市場，早在2019年，公司曾將已有產(chǎn)品以代理商模式銷往東南亞市場。但在陳彬看來，此次進(jìn)軍北美市場才是公司真正意義上的“出海”。

北美市場涵蓋了美國、加拿大等地。一般認(rèn)為，北美處于技術(shù)和市場的制高點(diǎn)，不僅有巨大的消費(fèi)市場，更是品牌躍升的跳板：“立足北美，再圖歐洲、日本，勢能完全不同。”

產(chǎn)品方面，鹿客在北美選擇了深度重構(gòu)：為契合北美用戶對安防便利性的獨(dú)特訴求，鹿客研發(fā)了搭載全景視頻監(jiān)控與靜脈識別技術(shù)、易安裝的智能門鎖。陳彬表示，全景視頻監(jiān)控能夠部分替代原有安防系統(tǒng)功能，靜脈識別技術(shù)則克服了老人、兒童指紋識別困難的痛點(diǎn)。此外，公司正在進(jìn)行升級技術(shù)儲備，比如將人工智能（AI）應(yīng)用到智能門鎖中。

海外品牌開拓本土市場，會遭遇來自本土品牌激烈競爭和用戶接受度的多重考驗(yàn)。陳彬坦言，在以美國為代表的北美市場，傳統(tǒng)鎖具品牌如西勒奇等占據(jù)了絕對的線下銷售份額，對消費(fèi)者的品牌影響力極強(qiáng)。目前鹿客只是單品突破，與當(dāng)?shù)仄放七€有很大差距。

同時，北美市場200美元以上智能門鎖的消費(fèi)用戶多為40歲以上的群體，相較而言，這一群體的嘗鮮意愿偏低。這是高端智能門鎖零售市場拓展稍顯尷尬的現(xiàn)狀。

“不過，滲透率仍然偏低是我們的機(jī)會。”陳彬舉例，最近一次到美國出差期間，他在每天三公里晨跑途中觀察到，即使在灣區(qū)、硅谷這類華人較多、科技創(chuàng)新較為聚集的地方，智能門鎖戶均滲透率不到10%。

根據(jù)北美的房地產(chǎn)市場長租公寓規(guī)模大的特征，陳彬結(jié)合鹿客創(chuàng)業(yè)初期在國內(nèi)與自如等合作的成功經(jīng)驗(yàn)，將此番“出海”的新破局點(diǎn)落在了切入長租公寓智能門鎖市場。“中國市場對智能門鎖的普及應(yīng)用走在前列，中國企業(yè)在北美地區(qū)的市場拓展策略其實(shí)可以‘抄國內(nèi)的作業(yè)’。”陳彬稱。

目前，鹿客已與一家管理全美10城上萬間學(xué)生公寓的伙伴展開共創(chuàng)，通過定制化智能門鎖系統(tǒng)，學(xué)生公寓實(shí)現(xiàn)從密碼動態(tài)管理到水電費(fèi)繳納的無縫銜接，大幅提升管理效率。

回顧6年出海征途，陳彬?qū)⒆钌罡形蚩偨Y(jié)為一條鐵律：“企業(yè)要‘出海’，創(chuàng)始人必須先‘肉身出海’。”

鹿客此前在出海策略上走過的彎路讓陳彬意識到，如果中小企業(yè)創(chuàng)始人對市場認(rèn)知不夠、重視程度不夠，那更不可能指望公司其他人。早期必須是“一號位”帶隊(duì)打樣，從認(rèn)知到戰(zhàn)略，沒有捷徑。今年以來，他已經(jīng)在美國累計(jì)待了超過3個月。

出海不是戰(zhàn)略口號，而是組織能力重構(gòu)，進(jìn)一步講，從財(cái)務(wù)到產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，每個人都必須理解當(dāng)?shù)厥袌觥芾碇贫攘鞒躺胁煌晟频闹行≈圃炱髽I(yè)而言，海外團(tuán)隊(duì)帶頭人初期需要來自國內(nèi)，不然外招人才極易在灰度管理中水土不服。“對我們企業(yè)來講，核心團(tuán)隊(duì)的高度默契與靈活協(xié)同，遠(yuǎn)勝僵化的職責(zé)邊界。”陳彬表示。

在全球化浪潮與貿(mào)易摩擦交織的當(dāng)下，鹿客的北美進(jìn)擊更像一場制造業(yè)的“極限壓力測試”。當(dāng)創(chuàng)始人躬身穿越文化鴻溝，產(chǎn)品以質(zhì)量贏得口碑，中國智造的出海敘事正從“價(jià)格遠(yuǎn)征”轉(zhuǎn)向“價(jià)值深耕”。

北美科技企業(yè)在AI軟件領(lǐng)域具備傳統(tǒng)優(yōu)勢，但硬件研發(fā)與生產(chǎn)環(huán)節(jié)存在短板。反觀中國制造業(yè)，依托完整的供應(yīng)鏈體系、深厚的產(chǎn)業(yè)人才儲備，在硬件落地層面已形成顯著競爭力。“從產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律看，軟件技術(shù)的極致化演進(jìn)必然需要硬件載體實(shí)現(xiàn)價(jià)值閉環(huán)。”陳彬說。